摘要：我国是一个农业病虫害发生严重的国家，每年因为病虫害而导致农作物减产共争绝收的损失高达几百亿元。为防治农作物病虫害，使用农药是一个重要的方式。本文分析了交城县植物源除草剂以及杀虫剂的市场现状，用4PS营销策略组合分析了调查地的农药营销策略，最后提出提出改进的建议。
关键词：生物农药；营销策略；4PS营销策略组合
中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2014）010-00-02
前言
我国是一个农业大国，由于乱用毒性高的化学农药，生态环境遭到严重破坏，而继化学农药后出现的生物农药则符合社会可持续发展对农药使用的客观要求，随着社会发展，发展绿色农业，推广生物农药，从源头上杜绝农药残留已经成为必然趋势。
本文选取山西省交城县的农户为调查对象，一方面是因为交城县是全国重点生态保护地区，拥有11.6万公顷宝贵的绿色资产和优越的自然生态环境，植被覆盖率占全县面积的46%以上，农民们的环保意识较高，对生物农药了解度高，全线有16.4万农业人口，当地政府也明确指出要全力发展精品农业，品牌农业，生态农业，走一条有交城特色的农业产业化发展道路，高度重视当地的农业发展，全县主要农作物是小麦、谷子、高粱、玉米、水稻、薯类、豆类、棉花，都是容易遭受病虫害的作物，对农药的需求高。此外，村落比较集中，方便调查的进行。
一、目前交城县生物农药市场现状
1.市场未达到饱和
目前总体来说农药供大于求，市场竞争十分激烈。但是生物农药发展起步较晚而且技术方面要求较高，很多厂家并不能批量的生产生物农药，调查地只有一家农药厂可以生产生物农药，所以生物农药的市场没达到饱和，而且随着国家的政策支持，人们环保意识的提升，高毒性的化学农药市场的饱和，生物农药将有一个巨大的发展空间。
2.国家政策的支持力度较大
在政策层面，2013年党的十八大报告首次把“美丽中国”作为未来生态文明建设的宏伟目标，指出要大力发展绿色农业，加快生物农药的发展势在必行。
3.生产厂商规模小，产品品种单一
尽管有政府的大力支持，但由于本身的硬件条件，目前交城县存在的生物农药生产厂商是一家小型企业，所能生产的产品也比较单一。
4.农户对生物农药的了解和支持比较少
由于生物农药出现较晚，即使有国家的各种宣传，很多农户仍对其一知半解的，而且生物农药药效比传统的化学农药慢很多，所以即使在其他方面生物农药远胜于化学农药，大部分农户还是选取了见效快的化学农药。
二、营销策略调查
1.调查问卷设计
由于农药的营销对象和使用者都是农民，所以选取了当地的两个村庄，随机发放问卷，也利用了网络进行问卷调查。实际发放问卷300份，回收265份其中有效问卷233份，问卷回收率为88.3%，有效率为87.9%
2.调查分析
（1）农户对生物农药的了解。农户对生物农药了解比较少，说明当地政府以及生产厂商对生物农药的宣传比较少，对其产品的了解程度低，只是停留在知晓这个产品存在的层次。
（2）农户关注的因素。农户所关注的因素主要集中在价格，见效快慢以及安全性三个方面，而生物农药其他优点并未被调查者们所注意比如对环境的影响较小，生物农药的制造加工比较环保，不易被害虫产生抗性等，都不是他们所注重的因素。
（3）购买意愿分析。从调查结果来看71.2%的调查者对生物农药有所了解，知道其具有较强的安全性，相对传统的化学农药而言，只对病虫害有作用，对人危险较低，对生态环境影响较小。但是在实际中购买使用者仅占57.1%，大多数调查者还是更加看重直接的经济效益，选取了见效快的化学农药。
三、现有的营销策略分析
1.产品
（1）产品质量较高。被调查地有两处农药厂，只有一家有生物农药的生产及销售，其产品主要是杀虫剂以及除草剂尽管没有其他厂商的竞争，但其产品质量是经过国家安监部门认证的，被调查者中使用过其产品的农户有84.2%表示其质量不错。
（2）产品种类较少。被调查地有两处农药厂，只有一家有生物农药的生产及销售，其产品主要是杀虫剂以及除草剂，种类很不完善。
（3）产品包装较差。产品包装不够精细，大部分调查者表示尽管对包装没什么要求，相关的安全标识还是要有的。农药都是有一定的有毒性的
2.价格
（1）本身定价合适。被调查的76.8%的农户表示价格可以接受。
（2）没同类型产品的价格竞争。因为调查地只有该公司能生产生物农药，所以没有价格方面的竞争，可以根据自己的成本剂期望的利润以成本加成定价法制定其价格。
3.渠道
（1）市场比较小而集中。调查者反馈该公司产品基本都集中在本地销售的，没有销售到其他的地方。
（2）销售渠道短。用户可以直接在厂家买，没有对中间商的依赖性，信息沟通效率较高。
4.促销方面
（1）促销力度太小，公司针对产品的促销活动很少，主要客户来源还是老客户，没有积极地寻求新客户，缺乏对市场环境的了解，也不了解客户的需求，到这不能针对想的展开营销工作，只是被动的等待客户来联系，营销效果比较差。
（2）广告宣传几乎没有。该公司在电视网络等各种媒体上的广告宣传几乎没有，在调查过程中，调查者反映他们知道这个生物农药的途径基本就是看别人用了所以才使用。
（3）没有完善的网络平台，电子商务方面的工作不到位。在信息时代，改公司的网站建设并未投入很大精力，只是有点公司的简介以及主要产品的简介，信息量很少，更不用说是在全国性的商务网站上建设他们产品与消费者互动的平台。
四、营销策略建议
1.企业方面
（1）加强广告宣传。针对农户们听说护国生物农药但不是很了解这一现象，农药公司可以利用电视媒体，户外广告灯多种广告媒介宣传，也有必要进行网络营销搭建完善的网络销售平台，通过宣传来使农户有更多的了解，从而提升他们对生物农药的认可度和信任感，进而由潜在的小费给这变为实际的消费者。
（2）压缩成本，提高药效。公司应针对农户们所看重的生物农药见效比化学农药慢而进行改进，注重科技研发，把已有的产品做得更好
（3）丰富产品种类。公司应针对各种病虫害生产研发更多种类的生物农药，而不再是生产单一的杀虫剂与除草剂。
（4）塑造良好的公司形象。公司可以通过公共关系的建设来塑造良好的形象，提高公司的知名度，增加公司的影响力，让消费者充分认可。
2.政府方面
（1）进行环保知识的宣教活动。针对农户们对生物农药环保性的重视程度不高，可以发动大规模的宣传教育活动，使人们了解环境的重要性以及改善环境的迫切性，提高人们的环保意识，进而减少化学农药的购买使用，增加更为环保的生物农药的购买使用。
（2）加大对厂商的投资于扶持。政府应加大对生物农药产业的扶持力度，进行投资和补贴，使得厂商有更多的自己用于科研开发，进而降低成本，提高性能，增加农户们购买的几率。
3.消费者方面
提升自身的消费观念
农户们要树立绿色消费意识，提高自身的环保意识，少使用对环境危害较大的化学农药，使用环保的生物农药，功在当代利在千秋。
五、结论与讨论
交城县的生物农药营销不是很成功，因为厂商直销，没有中间商的影响，不会存在价格歧视现象，但厂商和消费者的关系只是简单的“买与卖”的关系，没有进行互动，不能深层次的了解顾客需求，在今后的营销策略上要更加注重这些方面。公司应当大量的进行产品的宣传，以及提供相应的知识培训，深层次了解客户的需求，逐步实现向“服务营销”的转变。
参考文献：
[1]金章利，谢海燕.农药营销现状及建议[J].现代农业科技，2011（5）：391，394.
[2]王晓军.科技型农药企业营销发展策略研究[J].企业导报，2014（7）：37-38.
[3]邱光，陆凡.农药企业在区域市场中持续稳定发展的策略[J].江苏农业科学，2013，41（6）：416-418.
[4]鲜艳.JD农药公司营销策略研究[D].西安电子科技大学，2012.
[5]王新功.DCH股份公司国际市场营销策略研究[D].山东大学，2012.
[6]朱先春.生物农药：“叫好不叫座”难题咋解？[J].农村·农业·农民B，2014（6）：30-31.
[7]高远.科邦公司的销售策略[J].中国农资，2013（19）：21.
[8]马军.中国农药市场营销策略研究[D].对外经济贸易大学，2003.
[9]龙仕平，周庆椿.三峡库区植物病虫害发展趋势及农药营销对策[J].植物医生，2009（4）：49-50，1007-1067.
[10]严玉听.换位思考，创新营销—破解农药市场营销困局的金钥匙[C].//第九届全国农药交流会论文集，2009：219-223.
[11]宋律卫.成立农资综合连锁服务部的一点见解[C].//第十一届全国农药交流会论文集，2011：36-39.
相关热词搜索： 农户 视角 营销策略 生物农药 研究