打败一家机构，你只需要研究三个人

　打败一家机构，你只需要研究三个人

　第一，研究对手的校长

　 在中国，无论是好培训机构还是坏培训机构，一把手直接关系到培训机构的前途和未来。他的思维轨迹和知识结构，他的胸怀和行事风格直接决定了好思路能否在战略层面被提出，被采纳！

　 我遇到过一个十分聪明的校长，他过人的判断力让人惊叹。

　 有次我们喝茶，有市场部主管汇报工作。刚说了个开头，他直接打断并提出了问题的关键点以及解决办法。从专业的角度判断，这个校长的分析和决策的确无懈可击，几乎可以说是完美。可是，他的那个市场部主管呢，能成长吗？显然是很难的。

　如果对手的校长是这样的人，其实这个培训机构就会在战术上出现很大的漏洞。因为校长虽然洞察力了得，战略清晰，但他在战术上并做不到面面俱到。对这样的培训机构，在战略上要学习，在战术上要骚扰，你就能将他的整个布局打乱。

　第二，研究对手的分校长（副校长）

　 分校长（副校长）这个职位，在有的培训机构是职业经理人担任，有的培训机构是嫡系担任。他们的作用，有的起到了影响校长，进而影响培训机构的战略的作用；有的则是将战略战术化的作用；还有个别培训机构的分校长（副校长）就是摆设，这个不在我们的讨论之列。

　 曾经有个家族培训机构的分校长上任伊始，信心满满。他为这个培训机构战略发展制定了一个战略调整思路向我讨教。我很了解这个培训机构，看了这个战略思路，觉得很好。可是，问题是这个战略思路的核心需要培训机构人才优化才能

　实现，这个分校长对人才优化没有任何发言权。于是我给他回复：“看形式，大有惊天地之气势；看落实，大有泣鬼神之困难。”

　 没过多久，他就因为动了元老的奶酪而被架空了，成了这个培训机构的摆设。

　 我很为这个培训机构感到悲哀，但是又有什么办法呢？这就是这个培训机构的基因。

　 如果一个培训机构的分校长（副校长），他难以成为战略的战术化布局者，或者难以成为战略的承上启下者，那么这个培训机构就不会有系统的市场打法，更不会有系统的决策机制。对这种培训机构就可以采取打蛇的办法，直击七寸它就会整体瘫痪。

　第三，研究对手的销售总监

　我喜欢和一个培训机构的销售总监交流，因为培训机构的所有布局、投入，最后都是通过销售的发生而获得落地或执行的，都是通过销售获得成功和失败的。

　 我对一个合格的销售总监的研究有三个维度：

　 第一个是公心。没有公心的销售总监就不会是一个有全局观的人，也不会是有大利益格局的人。这种人在企业弊大于利。

　 第二个是私心。我们没有必要回避私心这个问题，但私心分为大私心和小私心。没有大私心的销售总监不可能有忠实的跟随者，没有忠实的跟随者就没有钢铁般的团队。

　 第三个是全局观。一个指挥打仗的将军如果没有全局观，那他一定会在销售布局上出现重大失误，即使偶尔成功，但归根结底是要吃败仗的。

　 有一家培训机构的销售做的很不好，连续几年销售额都没有进展，可是我发现这个培训机构的分校经理和销售总监都抽

　软中华级别的香烟，而且都开有好车。这是什么原因早就了“穷庙富和尚”呢？原因很简单，销售总监不合格。他没有大私心，也没有公心。

　 销售总监这个人的职位就是要将战略进一步分解成无数的战斗，并确保每一场战斗都有主动权。

　 可惜的是好的销售总监太少了，凤毛麟角。

　第四，这三个人的组合

　 我经常遇到这样的有趣培训机构高层人员组合。

　 全能的校长配的是行政类的分校长（副校长）和事务类的销售总监；弱势的校长配的是强悍的分校长（副校长）和职业化的销售总监；政治化的校长配的是阿谀奉承的分校长（副校长）和无能的销售总监；谦虚的校长配的是全能的分校长

　（副校长）和弱势的销售总监；偶像型的校长配的是事务性分校长（副校长）和私心重的销售总监。

　 我常常问自己，为什么会是这样的组合呢？

　 这就是培训机构生态，类似于“有其父必有其子”。有什么样的校长，就有什么样的培训机构人才组合。

　 1.全能的校长+行政分校长（副校长）+事务总监，这样的培训机构看上去高大上，其实战略很难在战术上落实，在竞争环节将会出错，只需要让这样的培训机构疲于应付，它就会出错，出错则在竞争中处于劣势。

　 2.弱势校长+强悍的分校长+职业化总监，是最难对付的，无论校长是大智若愚还是真的弱势，这样的组合往往是分校长（副校长）+职业化总监推动了培训机构的发展。这种组合的问题多半出在分校长的离职上，离职一方面可以动摇全体员工对培训机构决策的怀疑，一方面可以引起团队分裂。

　3.政治校长+阿谀分校长+无能总监，这种培训机构要么多年没有变化，要么正在等死，没有分析和关注的必要。即使这种培训机构现在有一定的市场基础，未来的命运只有两条路，一是被收购，二是被击败。

　 4.谦虚校长+全能分校长（副校长）+弱势总监，这种组合也很好，分校长（副校长）承担了销售总监的职能，但往往较为高效。这种企业出问题，一般是校长对分校长（副校长）不信任的时候。

　 5.偶像校长+事务分校长（副校长）+私心重总监，这是对偶像校长最大的抹黑，没有办法，越是偶像型校长，他的分校长（副校长）越像是他的助手。而因为偶像的特殊性，和事务性分校长（副校长）的弱势，造就了销售总监和一线容易私心严重，损害培训机构利益。

　 一个培训机构，无论它的战略和战术是谁提出的，是谁落实和执行的，它都和这三个人有直接的关系。所以，研究好了这三个人，一个培训机构的问题也就找到了，攻击打法你也就找到了。