业务员根本知识
第一章 根本知识
一个优秀的业务员特别重视自身素质和能力的增长，因为，一旦忽略了这一点，不但业务员的素质和能力得不到提高，同时他也失去了走向乐成的契机。所以，业务员应通过自身的努力学习和公司的良好培训来充实自己，只有这样，业务员才会在为企业创造利润的同时，也给自己走向乐成打下了坚固的底子。
每小我私家都希望自己的能力不绝提高，业务员虽然也不例外。但是，业务员怎样才华让自己的能力得到提高呢？最重要的是从根本知识学起，诸如专业术语等，只有这样，才华取得乐成。
第一节成为业务妙手应具备的素质
1.经验是业务员提高自身能力、辨别真伪的宝贝，业务妙手应具备下列经验：
2 用正当办事赢得生意
3 让老主顾带来新主顾
4 站在对方的立场去权衡
5 推销商品要像嫁女儿
6 多向老前辈请教
二、业务妙手的八种性格
想要成为业务妙手，必须具备以下八种性格：
1 热情2 开朗3 温和4 坚忍 5 耐性6 宽容7 大方8 幽默
三、成为业务妙手
怎样才称得上是业务妙手呢？有一种说法，七十五特别界对你的认可与肯定，加上二十五分的专业自信，就能创造百分之百的乐成。
1 你必须具有对专业百分百的自信
专业自信，必须不绝充实。专业能力和自信源于你对事情内容的熟悉和掌握；再者，保持对社会脉搏的敏锐度，培养国际观也相当重要，不要自我设限而成井底之蛙，牢固阅读报刊、杂志，这些平日的自我栽培，正是乐成的要害。
2 你必须具有对专业知识百分百的娴熟掌握
这是自信的重要指标。
3 你必须具有对业务运动的满腔热情
永远显得精神抖擞、生气勃勃，一副随时蓄势待发的阵式。
4 你必须具有成熟老练的业务素质
第四节 业务员应遵循的礼仪
一、应熟知的根本礼仪
礼仪，对业务员来说，礼仪不但是社交场合的一种“通行证”，并且照旧体现业
务员修养水平和业务素质的一种标记。礼仪有多种体现形式，差别的场合，差别的东西，有差别的礼节和仪式要求，因而明白种种礼仪并能恰到利益地应用，是业务人员的根本条件之一。
1外交衣饰礼节
这是外交运动中在衣着穿着方面应当考究的体现礼貌和尊敬的习惯形式。无论穿着何种打扮，都应注意清洁、整齐及挺直，皮鞋应上油擦亮。这不但是良好的精神面貌的体现，也是对来宾或主人的礼貌与尊重。
2 称呼礼节
这是外交运动中称呼他人应当考究的体现礼貌和尊重的习惯形式。在国内社交运动中，通常的称呼方法有：
（1）职务、职称冠以姓，如:王经理，李校长，丁传授，叶医师(生)等。
（2）直称职务，如书记、厂长等。
3 握手礼节
这是与人握手时应当考究的体现礼貌和尊重的形式。握手要用右手，应双目注视对方，微笑致意;一般不应用力;与众人握手，一般应按从近(身边)到远的顺序一一分别进行，既不应挑跳，也不应同时握着两小我私家的手;与年长于己或身份高于己者握手，应稍稍欠身，用双手握住对方的手，以示尊敬;与女子握手，一般只应握其手指部分;与主人、年父老、身份高于己者以及女子晤面，应等对方伸脱手后再与之握手;男子握手应脱去手套。
5 攀谈礼节
这是与别人谈话时应当考究的体现礼貌和尊重的形式。如:与客人攀谈，心情要自然，语言要亲切，表达要准确得体。谈话时切忌拍拍打打，唾沫横飞。参加攀谈的人较多时，应不时地与所有人攀谈几句。注意聆听对方的谈话，并对其作出适当的反响。不轻易打断别人的谈话，插话前打个招呼。不谈论对方反感的问题，不欺压对方答复其不肯答复的问题。
6
通话礼节
这是打电话和接电话时应当考究的体现礼貌和尊重的形式。包罗:
（1）必须讲普通话
（2）拿起发话器后，先说“您好”再问答。
（3）要仔细聆听对方的发言，并不时地用“嗯”、“对”、“是”等给对方以积极的反馈。
。
（4）说自己上司的名字时，不要用敬称。
（5）待对方切断电话后再放下发话器。
（6）发话器要轻轻放下，“啪”地扔下发话器是极不文明的行为。
六、应特别注意的礼仪
，
1 遵时守约
遵守时间，准时赴约，这是业务中极为重要的礼节和端正。
2 谈话亲切得体
在与客人谈话时，态度要彬彬有礼，让人有一种亲切感，愿意与你交朋友，愿讲真话。切忌盛气凌人把自己的看法强加于人。对有些问题，要以配合探讨的口吻，尽量多举些例子，以理服人，让自己说话得体，有针对性。如有的问题客户一时不能理解，可以摆设到公司旅行，增加感性认识，让事实说话，或暂时回避，换个话题，以后有时机再说。
3 考究衣饰仪容
要注意打扮穿着和仪表仪容。朴素、大方、整洁、合乎时令的打扮，不但是精神面貌的体现，同时也是对客户的尊重。穿着入时整洁，容光抖擞，更会给人留下一种生气勃勃、奋发向上的美好印象。要注意仪容整洁。男士要适时理发，髯毛要刮净，指甲要修剪，内外衣要经常保持整洁。不要在室内戴帽子或墨镜。女性运动前要梳理妆扮，保持外貌整洁美观。
4 优秀业务员的七大要素
心理状态是能够培养的。其中，优秀的业务员需要有明确的心理动机为底子。这些因素包罗:
（1）明确的目标。一小我私家知道自己所希望的是什么，是培养毅力的第一步，也许是最重要的一步。一种强烈的动机可以促使人们克服许多困难。
（2）乐成的欲望。如果欲望强烈，得到和保持毅力会比力容易。
（3）自励。相信自己有能力实现这个筹划，并鼓励自己克服实现筹划中的任何困
难。
（4）明确的筹划。有组织的筹划可引发毅力，纵然这些筹划是有缺陷的、不完善的。
（5）落实筹划。要有细致的视察与阐发，而不要以推测来取代。
（6）相助精神。相互之间告竣谅解与调和的相助，可以培养毅力。
（7）习惯。毅力是习惯的结果。人类的意识会吸收每天所得到的生产经验，并使自己成为这些经验的一部分。比如对付恐惧，我们就可以凭借强制的勇敢行为来克服。
第二章、素质
一个优秀的业务员必须具备以下素质：
1 小我私家品质要正直
如果某位供货商具有为人正直、品质优良的秉性，并得到同仁、客户的认可，纵然与他做生意会比与别人生意业务多花些钱，别人也是乐意的。可以说优良品质是你得到生意上良好信誉的优势，是一笔无形的财产。
2 不要试图改变客户的习惯
每一位客户和公司都有着自己恪守的生意经、办事方法和经商之道。我们在与他们打交道时，应该充实地理解和尊重这种传统，如果试图以我们的事情方法来影响或改变它，那将是徒劳，只会引起他们的反感。
3 商业秘密不可泄
4 分清客户的品级
常列出客户名单后，应对该名单进行品级分别，分别出潜在客户最有希望向现实客户转换，这是问题的要害。一般地说，可以将潜在客户分为以下三个品级：最近生意业务的可能性大的客户；有生意业务可能性，但还要假以时日的客户；依现状尚难以判断的客户。至于阐发的依据则各有差别，一般来说，潜在客户品级的分别主要是依据以下几个方面来考虑；客户的经营业范围；客户的员工人数、员工素质；；客户销售网络的笼罩范畴(分销或直接消费群)；客户的内部治理水平；客户销售能力；客户的经济实力。客户品级排定以后，销售员可以凭据实际情况、推销战略、市场状况等项目会合时间、会合精力，将在差别的状况下最有可能转换的目标客户转换过来，其余的潜在客户列入后结名单。
第三章 找到与客户的配合话题
（1）从产物说起。一般来说，有趣或引人注目的产物可以为自己打开销路。这种手段就是将产物样本递给客户，同时评论道：“你以前见过这么好的东西吗?”
（2）从阿谀开始。“比如说您在这里做的最大 了等。
（3）用事实说话。这一要领是向客户报告那些对他们来说重要的信息。“比如您知道吗？某公司的货是在我们这里订的，都相助许多年了‘质量‘信誉您可以放心
（4）从利用好奇心开始。一个乐成的业务员这样开始他的报告，他问道：“张先生，你是否有兴趣署理我们的产物，它既不需要你的任何开支和时间，同时又能给你每月带来更多的收入?”在激起了潜在客户的兴趣之后，业务员再详细解说其中的
缘由，与客户分享由此而来的那部分利润。
（5）从引用同行或权威的话开始。例如“我最近去造访过某大公司公司的总经理，她认为你也许对我们的办事感兴趣。”
（6）向客户征求意见，例如“王先生，你对我公司产物有何看法?”有哪些需要我们改变的。这一要领可从客户那里得到第一手反响，并将之引入到报告中去，使之参加。这都是靠近客户的好要领。
第四章
业务员必备的业务本领
一、学习新本领
作为一个优秀的业务员，必须让自己的知识和能力遇上时代的步调，而这其中最重要的就是要掌握学习知识和本领的要领。如果你能够熟练运用下面学习的本领，那么，你的素质和水平一定会逐渐得到提高。
1 你要确定学习的最高目标和最低目标，凭据学习的筹划制定到达目标的时间表。
2 你必须凭据你目标来权衡进步。
3 会合精力。会合精力注意正确操纵和理解的要领。
4 要明确你还没有掌握哪些你学习本领所需要的知识。
二、必备的业务水平和素质
业务水平和素质的崎岖就是其业绩崎岖的标记，一个优秀的业务员必须努力使
自己的业务水平和素质到达一定水平。
一． 业务员必备的业务水平
（1）明白本企业经营的根本(或代表性的)商品的自然属性及商品的使用代价。
（2）明白这些商品的市场供求规律。
（3）熟悉本企业购、销、调、存等业务情况、公司制度。
（4）了解企业经营治理的各项政策规定。
第五章
业务员必备的道德范例
一、道德范例
作为一名业务人员，任何业务筹划都要有稳固的道德范例，因此，一定要到达下列道德范例:
（1）业务员要提升公司的声誉。潜在客户会主动和公司联络，因为他们听说这个公司很可靠。
（2）优秀业务员要能创建客户忠诚度。
（3）业务员弘扬积极的“我们有步伐做任何事”的态度。
（4）业务员要使销售事情更容易，因为潜在客户开始相信业务员告
他的话。(“对，她是值得信赖的公司的业务员。他们不会掩盖事实。”)
（5）正直要成为公司产物的“附加代价”。客户愿意为此多付一些钱。
（6）使公司接到更多“转头客”的生意。
（7）好公司应正直而公平看待客户。满意的客户不会转而他求。
（8）业务员说话要算数。不要轻易允许，但一旦做出允许就要信守(想创建信任没有比这种行为更快的)。
（9）业务员有时也拒绝订单。如果客户对产物或办事的应用不对、或公司对此类产物不能按客户要求完成，业务员就要赶早见告。潜在客户通常在销售告竣之前也会自己发明，这么做省去双方许多时间。
（10）业务员要培养对客户的小我私家责任感。他们因有信心和对你的信任而买了你推荐的东西。
（11）当产生你能力所能控制的范畴之外的情况时，立刻通知客户。
（12）不要贬抑竞争敌手，这样可能会招致相反效果。
（13）在说明自己公司之前先描述你自己，这是个好的推销方法。业
员不能“为了公司好”而有不道品德为。
第六章、学会推销自己
业务员经常会留心寻觅成为第一的时机。自我推销是他们全部本能中的一个重要部分。然而大多数人也能实施为数不多的自我推销的本领。思考一下其中的几个可能性，大概运用它们来触发你自己的想法。
（1）创建一个小我私家成绩档案，包罗能具体说明你孝敬的每一笔订单、大客户
档案等。
（2）创建一份特殊筹划的日记。
（3）
详细的事情日志
第七章
根本本领
业务员的事情可谓一职多能，因为他在差别的时间、所在都有差别的事情内容，诸如信息员、推销员也都体现了这一点。本章具体介绍了业务员必备的根本本领，相信它一定能够满足差别的业务员的相同的需要。
第一节
与客户灵活相同的本领
一、简便地表述自己
业务员是一份以谈话为主要形式的事情，所以，简便地表述自己的意见是业务员的重要体现。洽谈一是无论进行什么内容的谈判，你都应该注意循着客户的眼睛说话，可以要求他下订单，也可对他的不公道的条件直言不讳，或是商定下一轮谈判的时间、所在；二是对付重要的事务应在几分钟以内很扼要地说明，尤其是与客户意思截然相反的意见，应长话短说，尽快结束有关这个话题的谈话，有利于保持谈话的友好气氛。
如果不能在每一次约定的洽谈中取得一些进展，或作出某项决定，从而陷入冗长的会面之中，浪费时间与精力，除非是为了生意上的战略而采取的拖延战术，不然，对自己或对他人来说都是一种极大的浪费。
第五章 与客户相同的学问
虽然开拓客户是一项艰巨的事情，但是，与客户相同却更为艰巨，也就是所谓的“打山河难，坐山河更难”。本章重点向读者介绍了开拓客户的意义，与客户创建良好干系以及与客户相同的部分要领和本领，坚信它一定能为读者解决许多难题。
第一节对开拓客户的根本认识
一、开拓客户
开拓客户是业务员的根本事情，是企业生存、生长所不可缺少的要害环节。它有以下几方面的意义：
（1）公司的生长视客户开拓的历史及数量多少而定，如果只维持旧客户的干系，业绩的生长非常迟钝，甚至停滞不前。
（2）销售的最根本原则是积极开发新...
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