销售部经理述职报告

　销售部经理的述职报告

　销售部经理的述职报告

　各位领导，各位同事：

　 一、半年来的工作情况和任务完成情况

　可以看出 08 年和 09 年的销量没有明显的差距。其中有两个原因不可忽视，第一，09 年的持续干旱，罕见的冬旱、春旱、夏旱造成了川南以及四川其他地区的农业损失惨重，甚至很多地方造成了人畜饮水困难。川南由于地处丘陵地带，缺乏灌溉用水，加之春旱导致了超过 50%的水稻没有移栽；而持续 50 天以上的夏旱导致了近 20%的水稻旱死在大田里，截止 2009 年 7 月川南的水稻面积比 2008 年减少了六成以上。第二，2008 年的数据是全年数据，而 2009 年是截止 6 月 30 号的数据，那么在下半年 HSJ、JK、DC 和 FXB 的销量还有上升的空间。

　总体来说，我个人对川南的销售情况还是比较满意的，在水稻面积减少 60%的情况下还保持并超过了去年的销量。这虽然并不能算什么成就，但作为川南片区的负责人，这也算对我的一种安慰。

　川南能够支撑到 750 件的销量，其实最应该感谢的是 Manager 万。还没下市场的时候，Manager 万就开始指导我做市场规划，虽然那时规划的是川北市场，但正是经历了这个过程，我才开始从大局来看市场，从整体来把握工作的重点，这为全年的工作定了方向，打下了基础。

　第二阶段的工作是 HSJ 启动会的筹备和召开，首当其冲的工作就是启动会的前期沟通。因为之前我从来没有参与过启动会的沟通和筹备工作，所以刚开始并不顺利，甚至有的二批客户谈都不跟我谈，因为他觉得我连启动会的流程都不知道还谈什么。Manager 范得知这一情况后，专门给我和 ZHOU 做了一份启动会方案的模版，让我们

　以模版为依据来与客户沟通。有了这个模版之后再与客户沟通确实针对性强多了。这让客户觉得我们是经过了认真准备才来与他谈的。资中启动会谈下来以后，我心理开始有底了，对整个启动会的流程，政策的制定，费用的分担等等有了一个清醒的认识。因此在去 W 市（川南最大的闪光点）之前，我在模版的基础上大胆的制定了 2 套更符合川南情况的启动会方案来让客户选择。由于这次准备十分充分，与客户杨的沟通进行的`非常顺利。尤其是在沟通奖励政策的时候，我把 JX 公司的返利政策给他分析了一遍：09 年冬储 XX 万，除常规产品全年净销售 YY 万，单品 HSJZ 万，全年退货低于 D%，可从JX 公司获得以下返利：

　冬储利息：XX 万*A%=9000 元

　回款率达标奖：XX 万*

　B%=2000 元

　单品上量奖：Z 万*C%=500 元

　销量达标奖：XX 万*E%=500 元

　退货控制奖：XX 万*F%=1500 元

　全年总奖励：9000+2000+500+500+1500=13500 元

　而且单品上量不仅提高了他在当地的影响力，而且减少了送货的次数；现款订货又可以减轻资金压力，还可以用到手的资金来获取跟多的利润。虽然 W 市的零售商销量都不是太大，但制定一个 20 件的梯度还是很有必要的，至少对零售店是一个诱惑，而且在奖励梯度上一定要分开档次。客户听完分析后心潮澎湃，当即提议对现款订购 HSJ20 件的客户奖励 2000 元，他认为反正这是一个诱惑，估计没有零售店会订 20 件，不如把奖励订高一点，来突出影响力。可我当时却有点忐忑不安，这个促销力度太大了，直接返利的话弄不好会对周围市场造成冲击；而且当时是 4 月初，天一直没有下雨，再过半个月水稻就要移栽了，万一干旱持续下去，水稻移栽不了，零售店的货卖不出去，退货怎么办？保守的思想让我没有同意杨的提

　议，最后的政策是订 HSJ20 件，奖励一台 1.5P 的空调（价值 1400元）。

　喜悦的同时我有点后悔没有听客户的提议做一个 2000 元的奖励政策，那样的话说不定 HSJ 的销量会突破 200 件。但现在我很庆幸当时的保守，前几天杨告诉我幸好当时没做这个政策，要不然依现在的干旱情况，还不知道有多少人会退货或者翻悔呢。现在铺下去的货只有个别零售店有压力，最多的一个还有 8 件库存，最后一遍药用过后应该可以消化 5 件，这样的话年底就不会退货。

　接下来的时间又召开了简阳、资阳、金堂启动会，四场会议。

　从公司开会回来，Manager 范、ZHOU 和我共同交换了意见，都觉得 6 月份应该把精力放在川北——水稻产品唯一可以上量的区域。我们的意见得到了 Manager 万和 Manager 张的支持。

　第四阶段：川北零店促销，下乡送药和示范田的建设。

　同事 ZHOU 身上看到了我的不足——太保守，不敢放手大干一场。这些对我下一阶段的工作会有很大的帮助。

　第五阶段：把控川南水稻产品渠道库存，努力在水稻最后一遍用药消化掉；同时向二批介绍新产品。

　这个阶段是川南水稻区的结束也是下半年川南市场的开始。因此即使川南市场疲软，我还是安排了十天左右的时间来跑一下川南。目前川南 HSJ 从二批到零店基本上没多少库存，7 月份水稻最后一遍用药完全可以消化的完，有些二批还会补货，例如资阳刚刚又进了 20 件 HSJ，内江、W 市、荣昌都会在这个月进行补货，川南 HSJ销量突破 800 件没有问题。新产品方面，已经拜访的几个二批，W市、荣昌、宜宾都定了 JK，JX 和 BB 只有个别蔬菜较多的二批有订。目前这项工作还在进行中，等川南二批走访完之后，我的工作重点将会在成都周边的郫县和都江堰，重点抓秋季蔬菜。

　二、个人在团队中的作用

　我的主要职责是协助客户经理完成工作目标，所有我开始的定位就是经理安排我干嘛就干嘛，就是 Manager 万说的执行力。所有刚

　开始我的工作没有独创性，很保守。转变发生在 3 月中旬，在自贡荣县，在与客户 LMJ 沟通 HSJ 启动会的过程中，根据我了解到的情况，前几天刚开了康宽（杜邦）和头等功（上格）的启动会，两场会效果都不好，而且与客户到零售店了解情况，零售商的订货热情也不大。我就把这些信息反映给 Manager 范，让她决定怎么办。Manager 范说，你应该有自己的想法，这是你的区域，由你来决定！是这句话让我决定取消荣县启动会，也是这句话让我放手去组织 W市启动会，成就了川南的亮点。在接下来的工作中，我不再把自己作为一个协助者，而真正成为了一个参与者，开始学着从全局考虑问题。从宣传品的制作发放到宣传进度的安排，从发货到库存，从站店促销到示范田建设，我开始有了自己的想法，并把这些想法与ZHOU、Manager 范和 Manager 万交流，在交流中也难免有争吵，但最后我们总能达成一致。这应该就是公司一直强调的团队建设吧。在四川团队中，ZHOU 激进，我保守，Manager 范则比较感性（大多数女生的特点）。所以有时候 ZHOU 提出一个大胆的促销方案，我就会问这么大的投入能给我们带来多少收益，会占用我们多少时间和资源，二批和零售商能不能配合我们……，最后 Manager 范会拿出一个折中的方案，大家感

　觉有可行性，就会齐心协力做好这个促销。这种互补的性格让我们的团队合作很默契。综上所述，我感觉在川南的工作中，我是一个组织者，策划者，Manager 范则是一个指导者，在我遇到困难的时候给予支持和帮助，尤其是在启动会方面。在川北的工作中我和ZHOU 则属于建议者和执行者，而 Manager 范是决策者。

　如果说成绩的话，我很惭愧，今年没有完成既定目标。但即使是现在的销量，如果没有 Manager 万确定重点工作方向，没有Manager 范的指导和支持，没有同事 ZHOU 的理解与鼓励，没有个人的坚持与努力，在今年这种干旱的情况下也是不可能完成的。作为川云团队的一员，我感觉最大的成绩就是个人的成长和团队的强大，相信领导们也有这种感觉。

　三、存在的问题及改进措施

　今年的工作很充实也很累，主要问题是 JX 公司没有跑外围的业务员，这也导致了 JX 公司的外围网络不健全。一到用药旺季的时候，各地的二批都打电话来要人，我们三个人都恨不得会分身术。350万的任务已经让我们忙的不可开交了，如果明年的任务是 400 万，即使有四个人，那时的压力也绝不会比现在小。因此我感觉最好在JX 公司没有覆盖到的川东（巴中、广安、南充、达州、遂宁）开新客户，一旦川东市场打开，其销量将远远大于川南。

　第二个问题是我们的产品资源不健全，缺少杀螨剂和除草剂。很多客户问过：你们公司有没有除草剂啊？可见客户对我们公司除草剂的期待。川南和川西柑橘上的杀螨剂用量很大，只可惜我们只有一个竞争力不大的 ZZX。听说公司明年将会推出除草剂和几个杀螨剂，到时候这个产品不健全的问题将不再是问题。

　四、下半年及明年的规划思路

　下半年的主要工作将集中在蔬菜区。具体如下：

　一、8 月至 10 月，成都周边（郫县、彭州、双流等）和夹江、广汉蔬菜区的新产品布点和推广工作。

　在推广工作中，我们前期发的小笔记本，计算器和洗衣粉将会派上用场。

　20**年的工作规划

　1、四川的小春作物（包括小麦、油菜和早春蔬菜）

　主要推广产品：低价位的产品，例如杀菌剂方面的 JK，杀虫剂方面的 YHL 等。并跟进新产品的推广，例如 BB、JX，包括明年推出的除草剂。

　主要工作：川东市场的开发，攀西市场新产品的宣传跟进。

　主要区域：川北、川东、攀西和成都周边

　2、四川大春作物（包括水稻、玉米和蔬菜）

　主要推广产品：水稻产品（包括除草剂），果树产品和蔬菜产品。

　主要工作：成熟地区水稻新产品的布点和推广方式（启动会或广告或旺季促销）的初步确定；果树区杀螨剂的宣传；蔬菜区着重铺货和新产品跟进。

　主要区域：整个四川，重点在川北和川东以及川南和川西的果树区

　3、用药旺季的宣传促销（水稻区）

　主推产品：水稻产品

　主要工作：把人力投入到不成熟的地区来开拓市场，在成熟地区只要打个广告或发些宣传品即可。

　主要区域：川北、川东

　4、秋季蔬菜

　主推产品：中高价位产品，例如 CL，KDF，FXB 等

　主要工作：把中高价位产品沿着低价位产品网络打入市场

　主要区域：成都周边，广汉、夹江等蔬菜区

　5、冬季反季节蔬菜

　主推产品：中高价位产品，例如 CL，KDF，FXB 等

　主要工作：站店、下田、促销

　主要区域：攀西

　由于水平和经验有限，有做的不好的地方还请各位领导和同事批评指正。

　谢谢！