销售部工作计划

　销售部工作计划

　一、目的

　为全面贯彻落实集团公司 xx 年工作会议精神，充分发挥销售部在企业销售管理中的职能作用，保证全年销售工作有序开展，销售任务按期完成，制订本计划。

　二、工作思路

　（一）以部门职责为工作方向，以检查考核为基本手段，以完善企业制度建设为根基，以扩大市场信息渠道为依据，全面强化基层销售管理水平，堵塞销售漏洞，规避销售风险，提高销售利润。

　（二）从加大业务拓展、培养人员主管能动性、完善销售流程监督体制，全面落实企业文化建设，忌重口号轻落实，重宣传轻执行，以质量为品牌，以服务为导向，树立企业良好形象。

　（三）常备居安思危意识，增强企业风险规避能力，强化负责人责任意识，在全面落实完善各项销售制度的同时学习培养先进的管理理念，针对自身情况结合市场规律的变化，对售价灵活调整，以此来实现企业利润最大化的目标。

　（四）加强工作监督力度，变更检查方式方法，最终实现减少或杜绝销售环节的违纪行为发生，以此提升整体管理水平。

　三、重点工作中存在的问题及解决措施

　（一）销售计划管控 1.制定计划存在的问题：个别单位年初制定的销售计划不能

　依照生产计划详细分配。

　解决措施：统一全年销售计划的上报格式及要求，其中对特殊影响计划量的原因必须注明清楚。

　2.月计划量的变更不能及时准确：xx 年，个别单位制定的销售计划偏离实际，对实际量远超计划量的情况不能主动合理调整，在考核中存在“好大喜功”现象。

　解决措施：月计划量的制定脱离实际情况，销售部作为监管职能部门，也存在监管疏漏的问题，针对此情况，今年一方面将考核系数上限降低，另一方面我部门应及时详细掌握各单位生产情况及销售情况，时刻监督各单位的计划执行情况，避免计划“脱轨”。

　3.计划责任落实存在的问题：计划考核在执行过程中存在扯皮推诿现象。

　解决措施：xx 年各单位计划尽管有各单位相关人员签字，但职责不清，有的是单位分管生产副职签字，有的是分管财务副职签字，为避免责任落实不清，今年计划表及计划变更申请必须全部由单位负责人签字确认方能生效，并且除特殊原因外，计划变更申请必须在每月 10 日前上报。

　（二）销售价格管理 1.销售价格调整的及时性及准确性存在的问题：个别单位依靠我部门在微信平台发布的调研信息就懒于调研，不能根据产品情况再进行细致调研，导致价格调整不合理、不及时，最终造成

　滞销影响生产。

　解决措施：我部门将对各单位市场调研工作的开展情况进行检查，严格监控库存量，对不能及时掌握市场信息懒于调研的负责人要给予批评，对影响销售的必须问责，同时要求各单位将市场调研信息在集团内部共享，培养自主调研意识。

　2.价格调整审批流程存在的问题：个别单位价格调整不能严格按照审批流程执行，调价表中的信息填写不规范。

　解决措施：价格调整审批流程，对于降价、特殊定价、优惠政策的制定、运费涨价必须经集团分管领导张总审批同意后方可执行，如遇张总出差，我部门在接到调价单后以短信的形式向张总汇报，有疑问的或不同意的，张总会打来电话要求我们核查，此办法可能会造成失误或疏漏，为避免此情况发生，今后如遇张总出差不在的情况，我将电话请示，并如实回复各单位审批结果。关于调价单的填写，我将以文件形式对各单位加以详细要求，避免信息错误及随意手写更改内容，落实确定信息填报人，规范审批流程。

　（三）销售绩效考核管理 1.企业销售任务考核中存在的问题：由于煤矿企业生产情况不同，面临的政策形式不同，在考核中对价格的考核不能平等对待。

　解决措施：为全方面体现考核对比的公平性，对于停产、不外销或外销量不稳定的煤矿企业，价格数据将按照其他单位平均

　值考核。

　2.无量化考核产品的管理问题：焦化公司的煤焦油、面煤，电化公司的除尘灰、粗白灰、脱硫剂无法量化考核。

　解决措施：

　（1）按照生产情况，对以上产品的产出量要掌握，对焦化厂、电石厂生产计量台账与销售数据进行定期比对，防止偷盗行为发生。

　（2）严格监控销售流程，通过检查过磅抓拍图片，比对空车和重车是否一致。（3）定期进行市场调研，检查定价是否合理。（4）电厂脱硫剂在销售送货过程中，如未完全卸货又不再次回皮，会给司机创造偷盗机会，所以要求罐车在送货后回厂再次回皮计量。

　（三）制度建设与执行 1.制度建设中存在的问题：各单位制度建设工作还需进一步完善。

　解决措施：根据管理需要定期对制度进行修订，计划今年 5月份我部门与各单位相关负责人就制度修订情况召开讨论会。

　2.制度执行中存在的问题：发现个别单位制度执行不到位，相关人员对制度不熟悉。

　解决措施：敦促各单位相关人员进行制度学习工作，并在每次检查中询问，对制度贯彻不到位、不按制度执行的将给予通报处理。

　（四）严查工作作风纪律 1.价格监管中存在的问题：推迟涨价或提前降价，降价幅度

　过大和涨价幅度较少，甚至编造理由对个别客户申请优惠政策都会是销售人员吃回扣受贿的机会。

　解决措施：为避免此类事情发生，一方面我部门必须详细掌握每个单位的销售客户情况及市场情况，对每一次调价必须详细询问，不仅如此应从侧面对有嫌疑的对象进行检查，对特殊定价客户必须详细审核，并以合适的方式进行沟通询问，建立健全有效的监督机制。

　2.过磅称重流程存在的问题：在 xx 年检查中发现，有个别单位因人员短缺存在单人过磅现象，装载机司机有收取货运司机钱财的行为。

　解决措施：加大检查力度，将单人过磅的违纪行为进行严肃处理，不仅在销售例会上对单位负责人点名批评，在执行制度处罚的同时必须全集团公司范围内通报，如条件合适，可建议营业室人员定期调换轮岗制，避免吃拿卡要或偷盗的事情发生。

　（五）拓展监管范围 由于集团多领域大力发展，作为公司职能部门，未能全方位全覆盖进行监督管理，使个别单位游离在集团管控之外。

　解决措施：xx 年我部门将全面介入酒业销售、酒店营销、农产品销售、美歌美娱乐营销工作的监管，主要从定制立规、完善流程、建立数据上报制、定期考核这几个方面入手严加管控。